1Makler oder Vertreter: Wem der Versicherungsbestand gehört
Das Versicherungsvertragsgesetz unterscheidet bei den Vermittlern zwei Rollen. Versicherungsmakler ist, wer für seinen Auftraggeber vermittelt, ohne von einem Versicherer oder einem Vertreter damit betraut zu sein; er hat die Rechte und Pflichten eines Handelsmaklers. Versicherungsvertreter ist, wer von einem Versicherer mit der Vermittlung betraut ist.
Für den Verkauf ist dieser Unterschied entscheidend. Nach dem Bundesgerichtshof erwirbt ein Versicherungsvertreter kein eigenes Recht an dem Bestand seiner Agentur: Der Bestand ist allein dem Versicherer zugeordnet und muss bei Vertragsende an ihn zurückgegeben werden. Einseitig auf einen Nachfolger übertragen lässt sich eine Agentur deshalb nicht, der Versicherer muss mitwirken. Der Makler dagegen vermittelt im Auftrag seiner Kunden und kann seinen Betrieb mit diesen Kundenbeziehungen verkaufen.
Doppeldeutig ist der Begriff Bestandsübertragung: Eine Genehmigung der Aufsichtsbehörde verlangt das Versicherungsaufsichtsgesetz nur, wenn der Bestand eines Erstversicherers auf ein anderes Versicherungsunternehmen übergeht. Der Verkauf eines Maklerbestands zwischen Vermittlern fällt nicht darunter.
2Was ist ein Versicherungsbestand wert und was bestimmt den Preis?
Ausgangspunkt ist der nachhaltig erzielbare Ertrag. Das Oberlandesgericht Köln hat ein Versicherungsmaklerbüro nach dem modifizierten Ertragswertverfahren bewertet, einen Firmenwert über den Substanzwert hinaus anerkannt und festgehalten, dass von einer generellen Unverkäuflichkeit von Maklerfirmen nicht auszugehen sei. Als wertbestimmend nennt das Urteil den Kundenstamm mit Kundenzahl, Dauer der Kundenbeziehungen, Sparten und dem Verhältnis von Industrie- zu Privatkundengeschäft, außerdem die regionale Präsenz, Zahl und Qualifikation der Mitarbeiter und die Abhängigkeit vom Inhaber. Dass im entschiedenen Fall ein Großteil der Erlöse aus Abschlussprovisionen mit erhöhter Stornogefahr stammte, wurde beim Risikozuschlag des Kapitalisierungszinses berücksichtigt.
Genauso wichtig ist, woraus der Ertrag besteht. Nach dem Bundesgerichtshof wird die Courtage in der Sachversicherung in der Regel in laufenden Raten mit den Prämien gezahlt und enthält ab dem zweiten Vertragsjahr ein Betreuungsentgelt. In der Lebens- und Krankenversicherung wird sie dagegen im Wesentlichen einmalig bei Abschluss ausgezahlt. Laufende Einnahmen, die ein Käufer übernehmen kann, stammen deshalb vor allem aus Sparten mit laufender Courtage.
3Courtage und Stornohaftung beim Maklerwechsel
Mit dem Verkauf geht die laufende Courtage nicht automatisch auf den Käufer über. Nach dem Bundesgerichtshof erhält der Makler seine Vergütung in der Regel nicht vom Kunden, sondern vom Versicherer. Was mit ihr geschieht, wenn ein Kunde die Betreuung einem anderen Makler überträgt, hängt von den getroffenen Abreden und dem Handelsbrauch ab. Für einjährige Sachversicherungen mit Verlängerungsklausel legte das Gericht einen von einem Sachverständigen festgestellten Handelsbrauch zugrunde: Findet der Wechsel vor dem Verlängerungszeitpunkt statt, verliert der bisherige Makler seine Courtage ab dem Folgejahr vollständig. Eine Aufteilung der Courtage zwischen altem und neuem Makler ist nach dem Urteil in der Fachliteratur nur für mehrjährige Verträge als teilweise verbreiteter Handelsbrauch anerkannt.
Hinzu kommt die Stornohaftung. Kündigt der Kunde eine substitutive Krankenversicherung, eine Lebens- oder eine Restschuldversicherung in den ersten fünf Jahren oder wird sie ruhend oder beitragsfrei gestellt, muss der Versicherer sicherstellen, dass der Vermittler die Provision nur anteilig behält; abweichende Vereinbarungen sind unwirksam. Wer solche Rückforderungen nach dem Verkauf trägt und wie die Courtagevereinbarungen mit den einzelnen Versicherern umgestellt werden, regelt deshalb üblicherweise der Kaufvertrag.
4Kundendaten: Was vor und nach dem Kaufvertrag übergehen darf
Die Datenschutzkonferenz, das Gremium der Datenschutzaufsichtsbehörden von Bund und Ländern, hat die Grenzen für Unternehmensverkäufe beschrieben. Werden die Anteile einer Makler-GmbH verkauft, bleibt die Gesellschaft Verantwortliche, und Daten werden grundsätzlich nicht übermittelt. Beim Verkauf einzelner Wirtschaftsgüter, dem typischen Weg für Einzelunternehmer, ist die Übermittlung von Kundendaten vor Abschluss des Kaufvertrags grundsätzlich unzulässig. Anonymisierte Angaben, aus denen sich einzelne Kunden nicht bestimmen lassen, etwa die Courtage je Sparte und Versicherer, fallen nicht unter die Datenschutz-Grundverordnung.
Nach dem Vertrag gehen laufende Maklerverträge nur mit Genehmigung des jeweiligen Kunden auf den Käufer über; erst dann darf er die Daten zur Vertragserfüllung verarbeiten. Gesundheitsdaten, wie sie bei Kranken-, Berufsunfähigkeits- oder Lebensversicherungen anfallen, dürfen nur mit informierter und ausdrücklicher Einwilligung übergehen. Übernimmt der Käufer Daten ehemaliger Kunden zur Erfüllung gesetzlicher Aufbewahrungsfristen, darf er sie nur dafür nutzen; nötig sind ein Vertrag über Auftragsverarbeitung und eine getrennte Aufbewahrung. § 203 StGB, der bei Arztpraxen die Übergabe prägt, nennt unabhängige Versicherungsmakler nicht; maßgeblich ist hier vor allem die Datenschutz-Grundverordnung.
5Versicherungsmakler verkaufen: Welche Steuern anfallen
Verkauft ein Einzelunternehmer seinen ganzen Betrieb oder einen Teilbetrieb, entsteht ein Veräußerungsgewinn nach § 16 EStG. Wer das 55. Lebensjahr vollendet hat oder dauernd berufsunfähig ist, erhält auf Antrag einmal im Leben einen Freibetrag von 45.000 Euro, der abschmilzt, soweit der Gewinn 136.000 Euro übersteigt. Unter denselben persönlichen Voraussetzungen ist einmalig ein ermäßigter Steuersatz von 56 Prozent des durchschnittlichen Steuersatzes möglich, mindestens 14 Prozent. Das Gesetz nennt dabei ausdrücklich nur den ganzen Betrieb oder einen Teilbetrieb.
Für Anteile an einer Makler-GmbH im Privatvermögen gilt stattdessen § 17 EStG, sofern die Beteiligung innerhalb der letzten fünf Jahre mindestens ein Prozent betrug. Der Ausgleich eines Versicherungsvertreters nach § 89b HGB ist dagegen steuerlich eine Entschädigung: Für ihn kommt die Fünftelregelung in Betracht, wenn die Einkünfte zusammengeballt in einem Veranlagungszeitraum zufließen, nicht aber der ermäßigte Steuersatz. Bei der Umsatzsteuer sind die Umsätze von Versicherungsvertretern und Versicherungsmaklern steuerfrei, und die Übertragung eines Unternehmens im Ganzen an einen anderen Unternehmer ist als Geschäftsveräußerung nicht steuerbar.
6Haftung für alte Beratungsfehler und Übergang der Mitarbeiter
Verletzt ein Vermittler seine Beratungs- und Dokumentationspflichten, haftet er dem Kunden auf Schadensersatz. Solche Ansprüche verjähren regelmäßig drei Jahre nach dem Ende des Jahres, in dem sie entstanden sind und der Kunde davon erfahren hat oder ohne grobe Fahrlässigkeit hätte erfahren müssen, ohne Rücksicht darauf spätestens zehn Jahre nach ihrer Entstehung. Beratungsfehler aus der Zeit vor dem Verkauf können also noch lange danach geltend gemacht werden.
Wen sie treffen, hängt an der Struktur. Beim Verkauf der Anteile bleiben sie in der Gesellschaft. Beim Verkauf des Betriebs haftet ein Erwerber, der das Handelsgeschäft unter der bisherigen Firma fortführt, für die früheren Geschäftsverbindlichkeiten, es sei denn, ein Haftungsausschluss wurde ins Handelsregister eingetragen und bekannt gemacht oder dem Dritten mitgeteilt. Üblich sind deshalb klare Regelungen zur Haftungsverteilung im Kaufvertrag.
Bei einem Betriebsübergang tritt der Käufer in die bestehenden Arbeitsverhältnisse des Maklerbüros ein; die Beschäftigten werden in Textform unterrichtet und können innerhalb eines Monats widersprechen. Ihre Daten zu übermitteln, ist nach der Datenschutzkonferenz während bloßer Verhandlungen grundsätzlich unzulässig; zum Zeitpunkt des Übergangs ist es regelmäßig erlaubt, für Beschäftigte, die vorher widersprochen haben, dagegen nicht.
7Versicherungsbestand kaufen: Voraussetzungen und Pflichten für Käufer
Wer einen Maklerbestand übernimmt, braucht eine Erlaubnis der Industrie- und Handelskammer. Darin steht ausdrücklich, ob sie einem Versicherungsvertreter oder einem Versicherungsmakler erteilt wurde; wer bisher eine Vertreter-Erlaubnis hat, benötigt eine gebührenpflichtige Statusänderung. Versagt wird die Erlaubnis bei fehlender Zuverlässigkeit, ungeordneten Vermögensverhältnissen, fehlender Berufshaftpflichtversicherung oder fehlender Sachkunde, die über die IHK-Prüfung oder einen gleichgestellten Abschluss nachgewiesen wird. Über den Antrag entscheidet die Kammer innerhalb von drei Monaten.
Eine GmbH oder AG erhält eine eigene Erlaubnis, die beim Verkauf ihrer Anteile bei der Gesellschaft bleibt. Eine GbR, auch eine eingetragene, eine OHG oder KG erhält dagegen keine eigene Erlaubnis; dort braucht jeder geschäftsführende Gesellschafter sie persönlich. Vermittler und die für die Vermittlung leitend verantwortlichen Personen sind unverzüglich nach Aufnahme der Tätigkeit in das Vermittlerregister einzutragen, Änderungen sind unverzüglich zu melden. Zum Stichtag 1. April 2026 waren dort 47.027 Versicherungsmakler mit Erlaubnis verzeichnet.
Nach der Übernahme gelten 15 Stunden Weiterbildung je Kalenderjahr und eine Erstinformation beim ersten Geschäftskontakt mit jedem übernommenen Kunden. Beim Kauf einzelner Wirtschaftsgüter muss der Käufer die Kunden zudem spätestens einen Monat nach Erhalt ihrer Daten informieren.
