Branchen-Ratgeber

Gastronomiebetrieb verkaufen

Kaum eine Branche wechselt so sichtbar den Betreiber wie die Gastronomie — und kaum eine wird beim Verkauf so häufig unterschätzt. Der Grund: Was hier den Wert trägt, steht selten in der Bilanz. Ein gut laufendes Lokal lebt vom Standort, vom Pachtvertrag und von einem Team, das den Betrieb auch an einem vollen Samstagabend trägt. Der Herd in der Küche ist dagegen schnell ersetzt. Diese Seite ordnet ein, was beim Verkauf eines Restaurants, Cafés oder Hotels wirklich zählt und wo die Unterschiede zu anderen Branchen liegen.

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Im Detail

Worauf es in dieser Branche ankommt

Der Pachtvertrag wiegt oft schwerer als das Inventar

Wer ein Lokal übernimmt, übernimmt in erster Linie einen Standort zu bestimmten Konditionen. Entscheidend sind deshalb Restlaufzeit, Verlängerungsoptionen, die Höhe der Pacht im Verhältnis zum Umsatz und vor allem die Frage, ob der Verpächter einem Wechsel des Pächters zustimmt. Ohne diese Zustimmung nützt die beste Einigung zwischen Verkäufer und Käufer wenig. Ein Vertrag mit kurzer Restlaufzeit oder ohne Option drückt den erzielbaren Preis unabhängig davon, wie gut der Betrieb läuft — denn der Käufer weiß nicht, ob er in zwei Jahren noch dort kocht. Frühzeitige Gespräche mit dem Verpächter gehören deshalb zu den ersten Schritten, nicht zu den letzten.

Erlaubnisse sind personenbezogen und gehen nicht mit über

Seit der Föderalismusreform regeln die Länder das Gaststättenrecht eigenständig; Verfahren und Anforderungen weichen deshalb von Bundesland zu Bundesland ab, und einige Länder haben die Erlaubnispflicht deutlich vereinfacht oder abgeschafft. Wo sie besteht, ist sie an die jeweilige Person und an den konkreten Betrieb gebunden und geht bei einem Verkauf nicht automatisch auf den Käufer über — dieser muss sie dann für sich selbst beantragen. Hinzu kommen Gewerbeanmeldung, lebensmittelrechtliche Belehrung und je nach Betrieb weitere Anzeigen. Für den Zeitplan einer Übergabe ist das relevant: Der Käufer sollte die notwendigen Schritte eingeleitet haben, bevor der Betrieb übergeht, sonst steht das Lokal im schlimmsten Fall still.

Ablöse und Unternehmenswert sind zwei verschiedene Dinge

In der Gastronomie ist die Ablöse verbreitet: eine Zahlung für Einrichtung, Küchentechnik, Warenbestand und mitunter für den eingeführten Namen. Sie ist frei verhandelbar und orientiert sich am Wiederbeschaffungswert der Gegenstände. Der Unternehmenswert dagegen bemisst sich an der Ertragskraft — also daran, was der Betrieb nachhaltig verdient. Beide Zahlen können weit auseinanderliegen. Ein Lokal mit teurer Einrichtung, das keine Gewinne abwirft, hat eine hohe Ablöse und einen niedrigen Unternehmenswert; ein schlicht eingerichtetes, hochprofitables Café genau umgekehrt. Wer beides sauber trennt und getrennt begründet, verhandelt verständlicher und kommt schneller zu einem Ergebnis.

Personal, Saison und die Frage der Schlüsselpersonen

Auch in der Gastronomie gehen die Arbeitsverhältnisse bei einem Betriebsübergang nach § 613a BGB auf den Erwerber über. Praktisch stellt sich hier aber häufiger die Frage nach einzelnen Schlüsselpersonen: Ein Küchenchef, dessen Karte die Gäste anzieht, ist ein Wertfaktor — und ein Risiko, wenn er nicht bleibt. Käufer fragen deshalb früh, wer den Betrieb tatsächlich trägt. Hinzu kommt die Saisonalität: Ein Ausflugslokal, das im Sommer verdient und im Winter zusetzt, braucht eine Betrachtung über volle Jahre statt über einzelne Monate. Wer Umsatz- und Kostenverläufe über mehrere Jahre sauber darstellt, nimmt einem Käufer genau die Unsicherheit, die ihn sonst zum Abschlag bewegt.

Die Inhalte dieser Seite dienen der allgemeinen Information und ersetzen keine rechtliche, steuerliche oder betriebswirtschaftliche Beratung im Einzelfall.

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Käufersicht

Worauf Käufer schauen

Diese Punkte prüfen Interessenten früh — und sie entscheiden häufig darüber, wie ernst aus einem ersten Gespräch eine Verhandlung wird.

Restlaufzeit des Pachtvertrags und ob der Verpächter dem Wechsel zustimmt
Pacht im Verhältnis zum Umsatz
Zustand von Küchentechnik, Lüftung und Sanitärbereich
Wer im Team den Betrieb trägt und ob diese Personen bleiben
Umsatz- und Kostenverlauf über volle Jahre statt einzelner Monate

Fragen und Antworten

Häufige Fragen

Was ist mein Restaurant wert?

Maßgeblich ist die nachhaltige Ertragskraft, nicht der Umsatz und nicht der Anschaffungswert der Einrichtung. Üblich ist das Multiplikatorverfahren auf Basis des bereinigten Ergebnisses; die Faktoren liegen in der Gastronomie erfahrungsgemäß am unteren Ende der Skala, weil die Ergebnisse stark vom Standort und von einzelnen Personen abhängen. Getrennt davon wird eine mögliche Ablöse für Inventar und Warenbestand verhandelt. Eine erste Einordnung liefert unser kostenloser Unternehmenswertrechner.

Geht meine Gaststättenerlaubnis auf den Käufer über?

Nein. Weil das Gaststättenrecht seit der Föderalismusreform Ländersache ist, unterscheiden sich Verfahren und Anforderungen je nach Bundesland; teilweise wurde die Erlaubnispflicht vereinfacht oder abgeschafft. Wo sie gilt, ist sie personenbezogen und muss vom Käufer selbst beantragt werden. Für den Zeitplan der Übergabe sollte dieser Schritt früh eingeplant werden.

Was ist der Unterschied zwischen Ablöse und Kaufpreis?

Die Ablöse ist eine Zahlung für konkrete Gegenstände — Einrichtung, Küchentechnik, Warenbestand — und orientiert sich an deren Wiederbeschaffungswert. Der Kaufpreis für das Unternehmen bemisst sich dagegen an der Ertragskraft. Bei einem gut verdienenden Betrieb liegt der Unternehmenswert regelmäßig über der reinen Ablöse, bei einem defizitären Betrieb darunter. Beides sollte im Vertrag getrennt ausgewiesen werden.

Kann ich verkaufen, ohne dass meine Gäste es merken?

Ja. Sie können vollständig anonym inserieren — ohne Namen, mit einem neutralen Branchenbild statt eigener Fotos und mit gestufter Standortangabe. Gerade in der Gastronomie ist das üblich, weil ein bekannt gewordener Verkauf Gäste und Mitarbeiter verunsichert. Details geben Sie erst weiter, wenn Sie sich für einen Interessenten entschieden haben.

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