Inhaberabhängigkeit

Was ein Käufer tatsächlich kauft

Wenn die wichtigsten Kunden wegen des Inhabers kaufen, wenn nur er die Angebote kalkuliert, wenn die Abläufe in seinem Kopf und nicht auf Papier stehen, dann kauft der Nachfolger weniger, als die Bilanz zeigt. Die Bundessteuerberaterkammer beschreibt das in ihren Hinweisen zur Bewertung kleiner und mittelgroßer Unternehmen nüchtern: Was eng an die Person des Eigentümers gebunden ist, verbraucht sich ohne sein weiteres Mitwirken im Zeitablauf. Im M&A-Jargon heißt die Abhängigkeit vom Inhaber auch Key-Man-Risiko oder Schlüsselpersonenrisiko; diese Begriffe sind allerdings weiter gefasst und schließen andere Schlüsselkräfte mit ein.

Daraus folgt der Preisabschlag. Und daraus folgt auch, warum Käufer bei stark inhabergeprägten Betrieben auf Earn-Out-Klauseln, längere Übergabezeiträume oder ein Verkäuferdarlehen drängen: Alle drei Instrumente verschieben einen Teil des Risikos zurück zum Verkäufer.

Wie stark mindert die Inhaberabhängigkeit den Wert?

Im Bewertungshandbuch des Handwerks ist die Inhaberabhängigkeit als eigener Zuschlag auf den Kapitalisierungszins abgebildet, getrennt von den übrigen Risikozuschlägen. Je höher der Zins, desto niedriger der Wert. In der dortigen Beispielrechnung macht sie 14 Prozentpunkte aus, mehr als die acht Risikozuschläge zusammen mit 10 Prozentpunkten; vorgesehen sind bis zu 30 Prozentpunkte.

Wichtig ist die Abgrenzung: Das Handbuch führt daneben einen Zuschlag für „Personenabhängigkeit", der andere Schlüsselpersonen meint, und warnt ausdrücklich davor, dort noch einmal die Inhaberabhängigkeit einzurechnen. Doppelt gezählt wird der Betrieb sonst grundlos billig.

Wie lässt sich die Inhaberabhängigkeit verringern?

Anders als Branche, Konjunktur oder Zinsniveau lässt sich die Inhaberabhängigkeit vom Verkäufer verändern, aber nicht kurzfristig. Was wirkt: eine zweite Führungsebene aufbauen, Kundenbeziehungen auf mehrere Schultern verteilen, Abläufe dokumentieren, Verträge schriftlich fixieren statt auf Zuruf zu arbeiten, Preiskalkulation nachvollziehbar machen.

Jeder dieser Schritte braucht Zeit. Zwei bis drei Jahre vor dem Verkauf ist der richtige Moment. Wer erst beim ersten Interessenten damit anfängt, kann die Abhängigkeit nur noch erklären, nicht mehr abbauen.

Was das praktisch bedeutet

Verwandte Begriffe

• BBewertungBereinigtes EBITDas bereinigte EBIT ist das operative Ergebnis vor Zinsen und Steuern, nachdem private, einmalige und nicht marktübliche Posten korrigiert wurden, etwa durch den Ansatz eines marktüblichen Unternehmerlohns. Erst diese Zahl darf mit einem Faktor multipliziert werden. Weil die Bereinigung mit dem Faktor multipliziert wirkt, entscheidet sie über einen erheblichen Teil des Kaufpreises.
• KBewertungKalkulatorischer UnternehmerlohnDer kalkulatorische Unternehmerlohn ist das Gehalt, das eine fremde Geschäftsführung für die Arbeit des Inhabers bekäme. Soweit der Betrieb dafür bisher keinen marktüblichen Lohn verbucht, wird der fehlende Betrag für die Bewertung vom Gewinn abgezogen, auch bei einem Inhaber, der sich nie ein Gehalt gezahlt hat. Ohne diesen Abzug erscheint seine Arbeitskraft als Gewinn und hebt den Wert künstlich an.
• EKaufpreisEarn-OutEin Earn-Out ist ein variabler Kaufpreisanteil, der erst später gezahlt wird, und zwar nur dann, wenn das Unternehmen vereinbarte Ziele erreicht. Er überbrückt unterschiedliche Erwartungen an die Zukunft. Für den Verkäufer bedeutet er, einen Teil des Preises zu riskieren, obwohl er über die Entwicklung meist nicht mehr entscheidet.
• EBewertungEBIT-MultipleEin EBIT-Multiple ist der Faktor, mit dem das bereinigte EBIT, also das operative Ergebnis vor Zinsen und Steuern, multipliziert wird, um den Unternehmenswert zu schätzen. Er wird aus Preisen und Preiseinschätzungen für vergleichbare Unternehmen abgeleitet. Das Ergebnis ist der Gesamtwert des Unternehmens, nicht der Betrag, den der Verkäufer für seine Anteile erhält.
• DAblaufDue DiligenceDie Due Diligence (DD) ist die strukturierte Unternehmensprüfung durch den Kaufinteressenten und seine Berater: Zahlen, Verträge, Recht, Steuern, Personal. Ihre Ergebnisse fließen unmittelbar in Kaufpreis, Garantien und Struktur ein. Was hier gefunden wird, kostet Geld; was hier fehlt, kostet Vertrauen.
• FBewertungFirmenwert (Goodwill)Der Firmenwert ist der Teil des Kaufpreises, der über dem Wert der einzelnen Vermögensgegenstände abzüglich der übernommenen Schulden liegt. Er steht für Kundenstamm, Ruf, eingespielte Abläufe und eingearbeitete Mitarbeiter. Im Englischen heißt er Goodwill. In der Bilanz erscheint er erst, wenn ihn jemand bezahlt hat.
• MStrukturManagement-Buy-in (MBI)Beim Management-Buy-in (MBI) kauft eine Führungskraft von außen das Unternehmen und übernimmt die Leitung selbst. Für Betriebe ohne Nachfolger in Familie und Belegschaft ist das einer der naheliegenden Wege. Banken verlangen dabei regelmäßig einschlägige Branchenerfahrung, im zulassungspflichtigen Handwerk kommt die Eintragung in die Handwerksrolle hinzu.
• ABewertungAWH-StandardDer AWH-Standard ist das Verfahren, mit dem die Betriebsberater der Handwerkskammern und Fachverbände bundesweit Handwerksbetriebe bewerten. Er wandelt das Ertragswertverfahren des Wirtschaftsprüfer-Standards IDW S 1 für kleine, inhabergeprägte Betriebe ab. Sein Kern: Die betrieblichen Risiken, allen voran die Abhängigkeit vom Inhaber, fließen als Zuschläge in den Kapitalisierungszins und nicht als Abschläge in den Gewinn.