Earn-Out

Wann wird ein Earn-Out vereinbart?

Verkäufer und Käufer schauen oft in verschiedene Richtungen. Die KfW vermutet in ihrem Nachfolge-Monitoring, dass der Inhaber eher zurückblickt, auf Investitionen, Aufwand und persönlichen Verzicht, der Nachfolger dagegen nach vorn, auf Wettbewerb, Kundenstamm und Modernisierungsgrad. Wo diese Blicke zu verschiedenen Zahlen führen, kann ein Earn-Out die Lücke schließen: Ein Teil wird sofort gezahlt, der Rest, wenn sich die optimistischere Erwartung bestätigt.

Die rechtswissenschaftliche Literatur sieht darin allerdings das letzte Mittel, um trotz weit auseinanderliegender Preisvorstellungen eine Einigung zu erreichen, weil solche Klauseln streitanfällig sind und den Käufer in seinen Entscheidungen einschränken. Naheliegend ist ein Earn-Out vor allem dort, wo der Erfolg stark an der Person des Inhabers hängt, also genau dort, wo der Käufer am wenigsten sicher sein kann, dass es ohne ihn weiterläuft.

Die entscheidende Frage: Woran wird gemessen?

Eine erfolgsabhängige Kaufpreiskomponente ist nur so gut wie ihre Bezugsgröße. Umsatz ist leicht zu messen, aber leicht zu erkaufen. Gewinn ist aussagekräftiger, lässt sich aber durch Entscheidungen des neuen Eigentümers beeinflussen: Konzernumlagen, Verrechnungspreise, vorgezogene Investitionen, ein höheres Geschäftsführergehalt. Jede dieser Buchungen ist legitim und senkt zugleich die Zahlung an den Verkäufer.

Deshalb enthalten belastbare Klauseln Schutzregeln: welche Posten bei der Berechnung unberücksichtigt bleiben, wer die Zahlen prüft, welche Auskunfts- und Einsichtsrechte der Verkäufer behält, was bei einem Weiterverkauf innerhalb der Laufzeit gilt und was geschieht, wenn der Käufer den Betrieb umstrukturiert.

Wie wird ein Earn-Out versteuert?

Normalerweise entsteht der Veräußerungsgewinn im Zeitpunkt des Verkaufs, auch wenn Teile des Preises erst später fließen. Für gewinn- oder umsatzabhängige Kaufpreisteile macht der Bundesfinanzhof eine Ausnahme: Sie werden erst in dem Jahr versteuert, in dem sie tatsächlich zufließen. Für den Verkauf eines Mitunternehmeranteils hat er das ausdrücklich für Earn-Out-Klauseln entschieden, bei denen offen ist, ob und in welcher Höhe gezahlt wird (Urteil vom 09.11.2023, IV R 9/21); für eine Kapitalgesellschaft als Verkäuferin galt das schon zuvor (Urteil vom 19.12.2018, I R 71/16). Ob dasselbe gilt, wenn der Betrag feststeht und nur offen ist, ob er gezahlt wird, hat der Bundesfinanzhof offengelassen.

Das hat eine Kehrseite: Beim Verkauf eines Betriebs oder Mitunternehmeranteils sind solche Zahlungen nach dieser Rechtsprechung laufende nachträgliche Betriebseinnahmen, für die die Steuervergünstigungen des Veräußerungsgewinns nicht gelten. Wie sich das im Einzelfall auswirkt, ist eine Frage für die Steuerberatung.

Wie hoch ist ein Earn-Out und wie lange läuft er?

Genannt werden meist zehn bis zwanzig Prozent des Kaufpreises und eine Laufzeit von einem bis drei Jahren (Erfahrungswerte aus der Beratungspraxis, keine Erhebung). Für den deutschen Mittelstand gibt es keine öffentliche Transaktionsdatenbank, aus der sich belastbare Zahlen ableiten ließen.

Zur Laufzeit passt ein Beispiel aus der rechtswissenschaftlichen Literatur: Umsatzziele bis zu drei Jahre nach dem Vollzug (Korch, Unternehmenskaufverträge, 2024, S. 83). Eine Häufigkeit oder typische Höhe belegt aber auch diese Quelle nicht.

Was das praktisch bedeutet

Verwandte Begriffe

• VKaufpreisVerkäuferdarlehenBeim Verkäuferdarlehen stundet der Verkäufer einen Teil des Kaufpreises: Der Käufer zahlt ihn nicht bei Übergabe, sondern über Jahre mit Zinsen zurück. Es schließt die Lücke zwischen Eigenkapital des Nachfolgers und dem, was die Bank finanziert. Bei kleineren Nachfolgen ist es oft der Baustein, der den Kauf überhaupt ermöglicht.
• KKaufpreisKaufpreiseinbehaltEin Kaufpreiseinbehalt ist der Teil des Kaufpreises, der nicht sofort an den Verkäufer fließt, sondern für eine vereinbarte Zeit als Sicherheit dient. Entweder behält der Käufer ihn selbst zurück, oder er wird auf ein Treuhandkonto eingezahlt, englisch Escrow. Der Einbehalt sichert Ansprüche des Käufers aus Garantien und Freistellungen und wird nach Fristablauf freigegeben, soweit keine Ansprüche offen sind.
• IBewertungInhaberabhängigkeitInhaberabhängigkeit beschreibt, wie stark ein Betrieb an der Person des Eigentümers hängt: an seinen Kundenbeziehungen, seinem Fachwissen und seiner Arbeitskraft. Im Bewertungsstandard der Handwerkskammern hat sie von allen Zuschlägen auf den Kapitalisierungszins das größte Gewicht, weil genau dieser Teil des Erfolgs nicht ohne Weiteres mitverkauft werden kann.
• GStrukturGarantien beim UnternehmenskaufGarantien sind Zusicherungen des Verkäufers über den Zustand des Unternehmens: zu Bilanz, Steuern, Verträgen, Personal und Rechtsstreitigkeiten. Stimmt eine Zusicherung nicht, entsteht ein Zahlungsanspruch gegen den Verkäufer, je nach Vereinbarung noch Jahre nach der Übergabe. Für bekannte Einzelrisiken tritt an die Stelle der Garantie die Freistellung.
• VSteuernVeräußerungsgewinnDer Veräußerungsgewinn ist der Betrag, um den der Verkaufspreis nach Abzug der Verkaufskosten den steuerlichen Wert des Verkauften übersteigt: beim Betrieb dessen Buchwert, bei GmbH-Anteilen im Privatvermögen deren Anschaffungskosten. Besteuert wird dieser Gewinn, nicht der Kaufpreis. Wie hoch die Steuer ausfällt, hängt davon ab, was verkauft wird und wer verkauft.
• MStrukturManagement-Buy-out (MBO)Beim Management-Buy-out kauft das eigene Führungsteam das Unternehmen. Der Käufer kennt Betrieb, Zahlen und Kunden bereits, was die Prüfung verkürzt und die Übergabe erleichtert. Der Preis liegt häufig unter dem eines externen Verkaufs, weil angestellte Führungskräfte selten viel Eigenkapital mitbringen.
• WStrukturWettbewerbsverbot beim UnternehmensverkaufEin nachvertragliches Wettbewerbsverbot verpflichtet den Verkäufer, für eine bestimmte Zeit nicht in Konkurrenz zum verkauften Unternehmen zu treten. Ohne diese Klausel könnte er den Betrieb nebenan neu aufbauen und die Kunden mitnehmen. Das Verbot ist sachlich und räumlich begrenzt und dauert in der Regel höchstens zwei Jahre, bis zu drei, wenn auch Know-how übergeht.
• SStrukturSearch FundEin Search Fund ist ein Weg, ein Unternehmen zu übernehmen, ohne den Kaufpreis selbst aufzubringen: Eine Nachwuchsführungskraft sammelt bei Investoren Geld für die Suche, findet ein passendes mittelständisches Unternehmen und kauft es mit deren Kapital. Anschließend führt sie es selbst als Geschäftsführerin oder Geschäftsführer und wird am Wertzuwachs beteiligt.