Bieterverfahren
Auch: strukturierter Verkaufsprozess · Auktionsverfahren · kontrollierte Auktion
Kurz gesagt
Im Bieterverfahren, auch strukturierter Verkaufsprozess oder kontrollierte Auktion genannt, spricht der Verkäufer mehrere Interessenten gleichzeitig an und lässt sie zu festen Terminen Angebote abgeben. Gibt es genug ernsthafte Interessenten, kann der Wettbewerb den Preis erhöhen und den Ablauf straffen. Voraussetzung sind vollständige Unterlagen von Anfang an.
Wie läuft ein Bieterverfahren ab?
Der Ablauf ist in Runden gegliedert. In der ersten Runde erhalten mehrere Interessenten den anonymen Teaser, nach Unterzeichnung der Geheimhaltungsvereinbarung das Exposé, und geben bis zu einem festen Termin ein indikatives Angebot ab.
Aus diesen Geboten wählt der Verkäufer eine kleinere Gruppe aus, die Zugang zum Datenraum bekommt und Gespräche mit der Geschäftsführung führt. Am Ende der zweiten Runde folgt das verbindliche Angebot, meist zusammen mit einem kommentierten Vertragsentwurf.
Mit einem oder zwei Bietern wird dann zu Ende verhandelt. Der entscheidende Unterschied zum Einzelverkauf liegt darin, dass bis zuletzt eine Alternative im Raum steht.
Wann lohnt sich ein Bieterverfahren?
Es lohnt sich, wenn es tatsächlich mehrere ernsthafte Interessenten gibt. Dann wirkt der Wettbewerb auf Preis und Bedingungen, und zwar nicht nur über die Zahl, sondern über Garantien, Einbehalte und die Dauer der Übergangsphase.
Es lohnt sich nicht bei sehr kleinen Betrieben, bei denen der Markt ohnehin überschaubar ist, und nicht, wenn die Unterlagen nicht fertig sind. Ein Verfahren, das nach der ersten Runde ins Stocken gerät, weil Zahlen fehlen, schadet mehr als ein ruhiger Einzelverkauf.
Ebenfalls gegen das Verfahren spricht ein hohes Vertraulichkeitsrisiko. Je mehr Interessenten angesprochen werden, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass Mitarbeiter, Kunden oder Wettbewerber vom Verkauf erfahren.
Worauf achten Käufer im Bieterverfahren?
Wer in einem Bieterverfahren steht, verhandelt nicht nur mit dem Verkäufer, sondern gegen unbekannte Dritte. Die Fristen sind vorgegeben, der Vertragsentwurf kommt von der Gegenseite, und Sonderwünsche kosten Position.
Üblich ist deshalb, früh zu klären, wie viele Bieter noch im Verfahren sind und nach welchen Kriterien entschieden wird. Nicht immer gewinnt der höchste Preis: Finanzierungssicherheit, wenige Bedingungen und ein glaubwürdiges Konzept für die Mitarbeiter können den Ausschlag geben, gerade bei inhabergeführten Betrieben.
Wie bleibt ein Bieterverfahren vertraulich?
Jeder zusätzliche Interessent ist ein zusätzlicher Mitwisser. Wenn sich im Markt herumspricht, dass ein Betrieb verkauft wird, reagieren Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter, und zwar bevor irgendetwas unterschrieben ist. Bei einem gescheiterten Verfahren bleibt dieser Schaden, während der Verkauf ausbleibt.
Dagegen helfen ein enger Kreis wirklich passender Adressen statt einer breiten Ansprache, eine belastbare Geheimhaltungsvereinbarung und konsequente Anwendung des Need-to-know-Prinzips über alle Runden hinweg.
Vertraulich heißt allerdings nicht, dass im Unternehmen niemand davon erfährt. Für Unternehmen mit Betriebsrat nennt das Betriebsverfassungsgesetz das Bieterverfahren sogar ausdrücklich. Wird im Vorfeld einer Übernahme mit Kontrollwechsel ein Bieterverfahren durchgeführt, ist der Wirtschaftsausschuss, den es bei in der Regel mehr als 100 ständig Beschäftigten gibt, auch über potenzielle Erwerber und ihre Absichten zu unterrichten, soweit dadurch keine Betriebs- und Geschäftsgeheimnisse gefährdet werden (§ 106 Abs. 2 BetrVG). Ohne Wirtschaftsausschuss ist der Betriebsrat entsprechend zu beteiligen (§ 109a BetrVG).
Was das praktisch bedeutet
Für Verkäufer
Vor dem Start zwei Dinge festlegen: die Mindestanforderung, unterhalb derer nicht verkauft wird, und den Umgang mit dem Fall, dass nur ein Angebot eingeht. Ein Verfahren, das ohne Alternative endet, ist ein Einzelverkauf mit mehr Mitwissern.
Für Käufer
Die eigenen Grenzen vorher schriftlich festhalten, insbesondere den Preis, ab dem nicht mehr geboten wird. Der Wettbewerbsdruck im Verfahren ist genau dafür gemacht, diese Grenze zu verschieben.
Geprüft an der Quelle
Zu den erforderlichen Unterlagen gehört in den Fällen des Absatzes 3 Nr. 9a insbesondere die Angabe über den potentiellen Erwerber und dessen Absichten im Hinblick auf die künftige Geschäftstätigkeit des Unternehmens sowie die sich daraus ergebenden Auswirkungen auf die Arbeitnehmer; Gleiches gilt, wenn im Vorfeld der Übernahme des Unternehmens ein Bieterverfahren durchgeführt wird.