Firmenübernahme finanzieren: Eigenkapital, Förderkredite, Verkäuferdarlehen

„Ich würde ja gern ein Unternehmen kaufen — aber woher soll ich das Geld nehmen?" Mit dieser Frage sind Sie nicht allein: Fast vier von zehn Übernahmeinteressenten berichteten den IHKs im Jahr 2024 von Finanzierungsproblemen.^[1] Die gute Nachricht: Kaum eine Firmenübernahme wird komplett aus eigener Tasche finanziert, die wenigsten kommen ohne Bank aus.^[2] Der Normalfall ist ein durchdachter Mix aus mehreren Bausteinen — und ein Teil davon steht auch Käufern offen, die kein großes Vermögen mitbringen, sondern Führungserfahrung und einen tragfähigen Plan. Übernimmt eine Führungskraft ein Unternehmen von außen, spricht man von einem Management-Buy-in.

Der Grundgedanke: Das Unternehmen zahlt mit

Anders als bei einer Neugründung kauft der Übernehmer laufende Erträge mit. Ein gesunder Betrieb erwirtschaftet Jahr für Jahr Überschüsse — und genau daraus wird die Übernahmefinanzierung bedient. Für die Bank ist deshalb vor allem die Kapitaldienstfähigkeit entscheidend: Reicht der nachhaltige Cashflow, um Zins und Tilgung zu tragen und dem neuen Inhaber ein auskömmliches Einkommen zu lassen? Nach Sicherheiten fragt die Bank trotzdem.^[2] Fehlen sie, helfen die Bürgschaftsbanken (Baustein 3).

Daraus folgt die wichtigste Regel der Übernahmefinanzierung: Nicht der Kaufpreis allein entscheidet, sondern das Verhältnis von Kaufpreis zu nachhaltigem Ertrag. Ein teurer Betrieb mit stabilen Erträgen ist leichter zu finanzieren als ein billiger mit wackligen.

Baustein 1: Eigenkapital — der Vertrauensanker

Ganz ohne eigenen Einsatz geht es selten. Eine feste Quote gibt es allerdings nicht: Wie viel Eigenkapital erwartet wird, hängt von Kaufpreis, Branche, Sicherheiten und Kreditinstitut ab. Eigenkapital erfüllt dabei zwei Funktionen: Es verringert die Kreditsumme — und es signalisiert der Bank, dass der Käufer selbst im Risiko steht. Auch kleinere Beträge wirken, wenn sie erkennbar die persönlichen Verhältnisse widerspiegeln.

Wer wenig Eigenkapital hat, kann es strecken: über Mitgesellschafter, stille Beteiligungen der öffentlichen Hand, etwa von Beteiligungsgesellschaften der Länder — oder über ein nachrangiges Verkäuferdarlehen. Solche wirtschaftlichen Eigenmittel behandeln Banken im Rating wie Eigenkapital, wenn die Bedingungen stimmen: Für das Verkäuferdarlehen nennt die IHK Nord Westfalen unter anderem eine Mindestlaufzeit von zehn Jahren und eine Rangrücktrittserklärung.^[2]

Baustein 2: Der Bankkredit — mit Förderung im Rücken

Das Rückgrat der meisten Übernahmefinanzierungen ist ein Darlehen der Hausbank. Der entscheidende Hebel dabei: Förderkredite, die über die Bank beantragt werden und deren Konditionen verbessern. Welches Programm der KfW passt, hängt vor allem von der Größe des Vorhabens ab.^[3]

• ERP-Gründerkredit – StartGeld (067): Für kleinere Übernahmen mit einem Kreditbedarf bis 200.000 Euro, auch im Nebenerwerb. Eigenkapital ist laut KfW nicht erforderlich; die KfW übernimmt 80 Prozent des Kreditrisikos der Bank.^[4]
• ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge (077): Das Programm richtet sich an Gründer, Unternehmensnachfolger und junge Unternehmen im Haupterwerb, also auch an Privatpersonen, die erstmals ein Unternehmen übernehmen. Bis zu 500.000 Euro je Antragsteller, höchstens 35 Prozent der förderfähigen Kosten, Laufzeit 10 oder 15 Jahre mit bis zu fünf tilgungsfreien Jahren. Die Besonderheit: Eine Bürgschaftsbank stellt die finanzierende Bank für diesen Kredit mit einer 100-prozentigen Garantie vom Kreditrisiko frei; neben Ihrer persönlichen Haftung sind keine weiteren Sicherheiten nötig.^[5]
• ERP-Förderkredit KMU (365/366): Für größere Vorhaben bis 25 Millionen Euro. Übernahmen und tätige Beteiligungen sind ausdrücklich förderfähig, finanziert werden bis zu 100 Prozent der förderfähigen Kosten, bei Laufzeiten bis 20 Jahre mit bis zu drei tilgungsfreien Jahren. Die Variante 365 steht auch Privatpersonen offen, die erstmals ein Unternehmen übernehmen; das Kreditrisiko trägt dann die Bank allein.^[6] In der Variante 366 nimmt die KfW der Bank die Hälfte des Kreditrisikos ab. Nur dafür gilt eine Zusatzvoraussetzung: Als Privatperson kommen Sie hinein, wenn Sie die letzten beiden Jahresabschlüsse als geschäftsführender Gesellschafter eines Unternehmens verantwortet haben und dort geschäftsführender Gesellschafter bleiben — oder wenn Sie seit mindestens drei Jahren in verantwortlicher Position in dem Unternehmen arbeiten, das Sie übernehmen, und mit der Übernahme dessen Gesellschafter und eingetragener Geschäftsführer werden.^[7]
• Landesförderinstitute bieten ergänzende Programme, die sich je nach Bundesland und Programm mit KfW-Mitteln kombinieren lassen.^[8]

Baustein 3: Bürgschaftsbanken — wenn Sicherheiten fehlen

Das klassische Dilemma des Übernehmers: solide Planung, aber keine banküblichen Sicherheiten. Genau dafür gibt es in jedem Bundesland eine Bürgschaftsbank. Sie übernimmt gegenüber der Hausbank in der Regel bis zu 80 Prozent des Ausfallrisikos.^[9] Seit 2023 sind Bürgschaften in der Regel bis zu 2 Millionen Euro möglich, zuvor lag die Grenze bei 1,25 Millionen;^[10] die genauen Grenzen legt die Bürgschaftsbank des jeweiligen Bundeslandes fest. Rechnen Sie trotzdem damit, auch privat für den Kredit einzustehen.^[2] Beim ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge ist die Garantie der Bürgschaftsbank fester Bestandteil des Programms: Für diesen Förderkredit trägt sie das Risiko der Bank vollständig, für die übrigen Kredite gilt die übliche Grenze von in der Regel bis zu 80 Prozent.^[5][9]

Außerdem gibt es einen Weg, bei dem die Bank erst im zweiten Schritt ins Spiel kommt: Beim Programm „Bürgschaft ohne Bank" (BoB), das die meisten Bürgschaftsbanken anbieten, beantragen Sie die Bürgschaft direkt und gehen mit der Zusage anschließend in die Bankgespräche.^[9]

Baustein 4: Das Verkäuferdarlehen — Vertrauen, das man messen kann

Beim Verkäuferdarlehen stundet der Alt-Inhaber einen Teil des Kaufpreises; der Käufer zahlt ihn über mehrere Jahre zurück. Die IHK Nord Westfalen nennt 10 bis 20 Prozent des Kaufpreises als üblich, ein Erfahrungswert aus der Beratung, keine Erhebung. Das Darlehen ist in der Regel nachrangig gegenüber der Bank, eine marktübliche Verzinsung ist möglich.^[2]

Die Wirkung ist doppelt: Finanziell schließt das Darlehen die Lücke zwischen Bankkredit und Eigenkapital — für viele Privatpersonen ist ein solches Darlehen mit Eigenkapitalcharakter (lange Laufzeit, Rangrücktritt, siehe Baustein 1) laut IHK sogar häufig die einzige Möglichkeit, eine Finanzierung mit Förderkrediten und Bürgschaften zu bekommen. Psychologisch ist es ein deutliches Signal: Geldgeber erwarten von der abgebenden Seite häufig, mit einem Teilbetrag im Risiko zu bleiben. Damit zeigt der Alt-Inhaber, dass er an die Nachfolgelösung glaubt.^[2]

Baustein 5: Earn-Out und variable Kaufpreisteile

Auch die Kaufpreisstruktur selbst ist ein Finanzierungsinstrument: Beim Earn-Out wird ein Teil des Preises später fällig — abhängig davon, ob das Unternehmen vereinbarte Ziele erreicht, etwa ein bestimmtes Ergebnis.^[2] Das senkt den Kapitalbedarf am Tag der Übernahme und verteilt das Risiko zwischen den Parteien. Entscheidend ist die faire Gestaltung eines Earn-Outs: eine klar messbare Bezugsgröße, eine begrenzte Laufzeit und Auskunfts- und Einsichtsrechte für den Verkäufer.

Aus Verkäufersicht lohnt der Blick auf dieselben Bausteine: Wer als Inhaber ein Verkäuferdarlehen oder einen moderaten Earn-Out anbietet, vergrößert den Kreis der Käufer, die den Kauf überhaupt finanzieren können.^[2]

Rechenbeispiel: So lässt sich eine Firmenübernahme finanzieren

So kann ein Finanzierungsmix aussehen — bewusst vereinfacht:

• Gesamtbedarf: 600.000 €, davon Kaufpreis 450.000 € und 150.000 € für Nebenkosten, Investitionen, Betriebsmittel und Liquiditätspuffer
• Eigenkapital (15 %): 90.000 €
• Bankfinanzierung über die Hausbank, ganz oder teilweise aus Förderkrediten, teilweise über eine Bürgschaftsbank abgesichert: 360.000 €
• Verkäuferdarlehen (20 % des Kaufpreises, nachrangig, Rückzahlung über mehrere Jahre): 90.000 €
• Earn-Out über 2 Jahre bei Zielerreichung: 60.000 €

Ob eine solche Struktur trägt, entscheidet die Kapitaldienstrechnung: Der nachhaltige Cashflow des Betriebs muss Zins und Tilgung für Bankkredit und Verkäuferdarlehen, die späteren Earn-Out-Zahlungen und Ihren Unternehmerlohn decken — mit Sicherheitspuffer für schwächere Jahre.

Typische Fehler bei der Übernahmefinanzierung

• Zu spät starten. Im Ablauf eines Unternehmenskaufs läuft die Finanzierung parallel zu Suche und Prüfung, nicht erst nach dem Handschlag.
• Förderung verschenken. Antrag nach Vorhabensbeginn, falsche Programmwahl, Hausbank ohne Fördererfahrung — hier gehen Übernehmern leicht günstige Konditionen verloren.
• Nur den Kaufpreis rechnen. Nebenkosten (Beratung, Notar), Investitionsstau und Betriebsmittelbedarf gehören mit in den Finanzierungsrahmen. Bei den im Nachfolgemonitor ausgewerteten, von Bürgschaftsbanken begleiteten Übernahmen machte der Kaufpreis zuletzt nur gut drei Viertel des Finanzierungsbedarfs aus, in den Jahren davor noch weniger.^[11]
• Ohne Puffer planen. Eine Finanzierung, die nur im besten Szenario funktioniert, ist keine.

Häufige Fragen zum Thema

Kann ich ein Unternehmen ohne Eigenkapital kaufen?

Ganz ohne Eigenmittel ist es schwer, eine feste Quote gibt es aber nicht. Der Bedarf ist oft kleiner als gedacht: Ein nachrangiges Verkäuferdarlehen kann bei der Bank unter bestimmten Bedingungen wie Eigenkapital zählen, Förderkredite, Bürgschaftsbanken und gegebenenfalls Mitinvestoren schließen weitere Lücken. Für kleinere Übernahmen mit einem Kreditbedarf bis 200.000 Euro verlangt der ERP-Gründerkredit – StartGeld (067) nach Angaben der KfW kein Eigenkapital. Entscheidend ist die Kapitaldienstfähigkeit des Zielunternehmens — und Ihre fachliche Glaubwürdigkeit.

Welche KfW-Förderung gibt es für Unternehmensübernahmen?

Die KfW nennt je nach Größe des Vorhabens mehrere Programme. Für kleinere Übernahmen bis 200.000 Euro Kreditbedarf gibt es den ERP-Gründerkredit – StartGeld (067). Für Gründer und Nachfolger im Haupterwerb gedacht ist der ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge (077): bis zu 500.000 Euro je Antragsteller und höchstens 35 Prozent der förderfähigen Kosten, abgesichert durch eine 100-prozentige Garantie einer Bürgschaftsbank. Für größere Vorhaben gibt es den ERP-Förderkredit KMU (365/366) mit bis zu 25 Millionen Euro und Laufzeiten bis 20 Jahre; die Variante 366 mit 50 Prozent Haftungsfreistellung hat zusätzliche Voraussetzungen. Beantragt wird immer über eine Bank oder Sparkasse, vor Vorhabensbeginn.

Was ist ein Verkäuferdarlehen und warum ist es so verbreitet?

Der Verkäufer stundet einen Teil des Kaufpreises als meist nachrangiges Darlehen. Es schließt Finanzierungslücken, zeigt der Bank, dass der Alt-Inhaber an den Betrieb glaubt — und ermöglicht Übernahmen, die an der reinen Bankfinanzierung scheitern würden. Die IHK Nord Westfalen nennt 10 bis 20 Prozent des Kaufpreises als üblich (Erfahrungswert, keine Erhebung).

Wie prüft die Bank meine Übernahmefinanzierung?

Im Kern über drei Fragen: Trägt der nachhaltige Cashflow den Kapitaldienst? Passt der Kaufpreis zur Ertragskraft (Bewertung)? Und traut die Bank Ihnen persönlich die Führung zu (Qualifikation, Erfahrung, Konzept)? Ein sauberes Zahlenwerk des Zielunternehmens und ein überzeugender Businessplan sind daher die halbe Finanzierung.