Earn-Out beim Unternehmensverkauf: Chancen, Risiken und faire Gestaltung

„Ihre Preisvorstellung ist zu hoch." — „Ihr Angebot ist zu niedrig." An genau diesem Punkt geraten viele Verkaufsgespräche ins Stocken: Gut jeder dritte Alt-Inhaber in der IHK-Beratung fordert nach Einschätzung der Kammern einen überhöhten Kaufpreis.^[1] Oft rechnen dabei beide Seiten ehrlich, nur in verschiedene Richtungen. Die KfW vermutet dahinter unterschiedliche Blickwinkel: Der Inhaber schaut eher zurück auf Investitionen, Aufwand und persönlichen Verzicht, der Nachfolger nach vorn auf Wettbewerb, Kundenstamm, Auftragsbestand und Modernisierungsgrad.^[2] Ein Instrument, das diese Lücke überbrücken kann, ist der Earn-Out. Dieser Beitrag zeigt an einem Rechenbeispiel, wie ein Earn-Out funktioniert, wann er sich für Verkäufer lohnt und wie Sie die Earn-Out-Klausel im Kaufvertrag so gestalten, dass sie hält.

So funktioniert ein Earn-Out: ein Rechenbeispiel

Beim Earn-Out wird der Kaufpreis in zwei Teile zerlegt: eine feste Zahlung beim Vollzug und eine variable Komponente, die später fällig wird, wenn das Unternehmen vereinbarte Ziele erreicht. Verlässliche Zahlen zur Höhe von Earn-Outs im deutschen Mittelstand gibt es kaum, denn Preisverhandlungen finden hier weitgehend im Verborgenen statt.^[2] Eine Schweizer Hochschulstudie mit 27 Verkäufen kleiner und mittlerer Unternehmen fand: In knapp 45 Prozent der Fälle lag der Earn-Out zwischen 20 und 40 Prozent des Gesamtpreises; die Autoren halten rund 20 bis höchstens 30 Prozent für bewährt.^[3]

Ein vereinfachtes Beispiel: Fester Kaufpreis 800.000 Euro, dazu ein Earn-Out von bis zu 200.000 Euro, also höchstens ein Fünftel des möglichen Gesamtpreises. Er wird in zwei Raten zu je bis zu 100.000 Euro gezahlt, je nachdem, welches vertraglich genau definierte EBIT das Unternehmen in den nächsten zwei Geschäftsjahren erreicht: Unter 250.000 Euro gibt es für das Jahr nichts, ab 300.000 Euro die volle Rate, dazwischen steigt sie gleichmäßig. Erreicht das Unternehmen im ersten Jahr 310.000 und im zweiten 280.000 Euro, fließen 100.000 und 60.000 Euro, insgesamt also 960.000 Euro. Läuft das Geschäft wie vom Verkäufer prognostiziert, erhält er seinen vollen Wunschpreis; bleibt es dahinter zurück, zahlt der Käufer entsprechend weniger.

Wann ein Earn-Out sinnvoll ist

• Bei ehrlicher Uneinigkeit über die Zukunft. Der Verkäufer glaubt an weiteres Wachstum, der Käufer zweifelt am Potenzial — der Earn-Out lässt die Zukunft entscheiden, statt dass eine Seite nachgeben muss.^[4]
• Wenn der Erfolg am Alt-Inhaber hängt. Bleibt der Verkäufer für eine Übergangszeit in leitender Position an Bord, koppelt der Earn-Out sein Engagement an ein gemeinsames Ziel.^[3]
• Bei jungen oder stark wachsenden Geschäftsbereichen, deren Wert heute noch nicht seriös bezifferbar ist. Die Schweizer Studie verweist darauf, dass Earn-Outs in Branchen, die wegen ihres jungen Entwicklungsstadiums von erhöhter Unsicherheit geprägt sind, deutlich häufiger vorkommen.^[3]
• Als Finanzierungsbaustein: Der Käufer muss am Tag des Vollzugs weniger Kapital aufbringen — was manche Übernahme überhaupt erst finanzierbar macht.^[5]

Ein Allheilmittel ist der Earn-Out nicht. Weil er den Käufer einschränkt und streitanfällig ist, gilt er in der rechtswissenschaftlichen Literatur als letztes Mittel, um trotz weit auseinanderliegender Preisvorstellungen eine Einigung zu erreichen.^[4] Und bei kleineren Transaktionen kann der Aufwand für eine saubere Klausel den Nutzen übersteigen.^[3]

Earn-Out-Klausel gestalten: vier Regeln gegen Streit

Die Fachliteratur nennt die Streitanfälligkeit den größten Nachteil solcher Klauseln.^[4] Der Grund ist strukturell: Nach dem Verkauf kontrolliert der Käufer das Unternehmen — aber der Verkäufer wird an dessen Ergebnissen gemessen. Vier Gestaltungsregeln entschärfen das:

1. Die Messgröße: klar definiert und schwer zu beeinflussen

Je weiter unten in der Gewinn-und-Verlust-Rechnung die Zielgröße sitzt, desto mehr Stellschrauben hat der neue Eigentümer: vorgezogene Ausgaben oder Geschäfte mit verbundenen Unternehmen zu unüblichen Konditionen, etwa überhöhte Konzernumlagen.^[3][4] Die Schweizer Studie hält deshalb den Umsatz für die bessere Bemessungsgrundlage.^[3] Gewinnzahlen sind dagegen aussagekräftiger, und der Umsatz hat eigene Schwächen: Er lässt sich über Preisnachlässe erkaufen, und Geschäftsabschlüsse lassen sich aus der Messperiode heraus verschieben.^[4] Wo EBIT oder EBITDA vereinbart wird, gehört eine genaue Berechnungsvorschrift in den Vertrag, am besten mit einem durchgerechneten Beispiel als Anlage, das genau aufführt, welche Posten in die Berechnung einfließen und welche nicht.^[3] Eine gute Orientierung bietet die Bereinigung, mit der der Gewinn schon für die Bewertung aufbereitet wurde.

2. Schutzklauseln für den Verkäufer

Wer Ziele erreichen soll, braucht Regeln gegen Zielvereitelung: Zusicherungen zur Fortführung des Geschäftsbetriebs im gewohnten Rahmen, Informations- und Einsichtsrechte des Verkäufers in die relevanten Zahlen, gegebenenfalls Mitsprache bei außergewöhnlichen Maßnahmen während der Earn-Out-Periode.^[3][5] Für den Käufer bedeutet das Einschränkungen, etwa bei der Eingliederung in die eigene Unternehmensgruppe. Das ist der Preis, den er für die Einigung zahlt.^[4]

3. Kurze Laufzeit

Je länger die Periode, desto stärker wirken allgemeine Entwicklungen auf das Ergebnis ein, die mit der Übergabe nichts zu tun haben. In der Schweizer Studie lagen alle Laufzeiten zwischen zwei und fünf Jahren; am häufigsten waren drei Jahre, und kürzere Laufzeiten wurden längeren vorgezogen.^[3]

4. Klare Streitbeilegung

Üblich ist ein vorab vereinbarter Schiedsgutachter, der bei Streit über die Berechnung entscheidet — wie bei anderen Kaufpreisberechnungen häufig ein Wirtschaftsprüfer.^[4] Sein Ergebnis ist dann grundsätzlich bindend. Angreifen lässt es sich nur, wenn es offenbar unbillig ist, etwa wegen offensichtlicher Fehler oder Lücken (§ 319 Abs. 1 BGB, entsprechend angewandt).^[4][6]

Die Perspektive beider Seiten — nüchtern betrachtet

Für Verkäufer gilt: Ein Earn-Out ist aufgeschobener, unsicherer Kaufpreis. In Höhe des variablen Teils tragen Sie das Risiko, dass sich Ihre Erwartungen nicht erfüllen.^[4] Behandeln Sie ihn deshalb als Chance, nicht als Bestandteil des sicheren Erlöses, und stellen Sie sicher, dass der feste Kaufpreisteil Ihre finanziellen Mindestziele deckt. Eine erste Wertbandbreite liefert der kostenlose Unternehmenswertrechner.

Steuerlich gilt nach der Rechtsprechung des Bundesfinanzhofs eine Besonderheit: Hängt es vom künftigen Gewinn oder Umsatz ab, ob überhaupt und in welcher Höhe gezahlt wird, versteuern Sie den Earn-Out erst in dem Jahr, in dem das Geld tatsächlich fließt. Verkaufen Sie einen ganzen Betrieb oder einen Anteil an einer Personengesellschaft wie einer KG (steuerlich: Mitunternehmeranteil), zählen diese Zahlungen dann nicht zum begünstigten Veräußerungsgewinn; Freibetrag und ermäßigter Steuersatz gelten für sie nicht.^[8][9] Ob das auch für einen festen Betrag gilt, der nur bei Zielerreichung fließt, hat das Gericht ausdrücklich offengelassen,^[8] und für GmbH-Anteile gelten eigene Regeln. Lassen Sie das vor der Unterschrift von Ihrem Steuerberater durchrechnen.

Für Käufer ist der Earn-Out Risikopuffer und Motivationsinstrument zugleich — aber kein Ersatz für eine saubere Due Diligence.^[3] Und er verpflichtet: Wer die Zielerreichung ohne sachlichen Grund vereitelt, muss mit Streit rechnen. Der Earn-Out hängt an einer Bedingung, dem Erreichen der Ziele, und für Bedingungen bestimmt das Gesetz: Verhindert die Seite, der der Eintritt schaden würde, ihn wider Treu und Glauben, also unredlich, gilt die Bedingung als eingetreten (§ 162 Abs. 1 BGB).^[7] Ob das auf eine konkrete Klausel passt, ist Auslegungssache — verlässlicher sind ausdrückliche Schutzklauseln.

Earn-Out ist nicht Verkäuferdarlehen

Zum Schluss eine wichtige Abgrenzung, die in Gesprächen oft durcheinandergeht: Beim Verkäuferdarlehen steht der Betrag fest, nur die Zahlung ist gestreckt. Ob das Geld zurückkommt, hängt an der Zahlungsfähigkeit des Käufers; bei einem Nachrang, wie ihn Banken für eine Anrechnung als Eigenkapital erwarten, steht der Verkäufer zudem hinter der Bank.^[5] Beim Earn-Out ist bereits die Zahlung selbst an Bedingungen geknüpft; das Risiko liegt in der Geschäftsentwicklung. Auch steuerlich unterscheiden sich beide: Ein fester, nur gestundeter Kaufpreis gehört grundsätzlich zum Veräußerungsgewinn im Jahr des Verkaufs.^[8] Beide Instrumente lassen sich kombinieren — Details zum Darlehen im Beitrag „Firmenübernahme finanzieren".

Häufige Fragen zum Thema

Was gehört in eine Earn-Out-Klausel?

Mindestens fünf Punkte: eine genau definierte Bezugsgröße samt Liste der Posten, die bei der Berechnung nicht abgezogen werden dürfen; die Laufzeit und die Zahlungstermine; Auskunfts- und Einsichtsrechte des Verkäufers; Regeln für Umstrukturierung, Eingliederung und Weiterverkauf während der Laufzeit; und ein Schiedsgutachter für Streit über die Berechnung.

Welche Kennzahl eignet sich für einen Earn-Out?

Es ist eine Abwägung: Der Umsatz ist weniger anfällig für Buchungsentscheidungen des Käufers, lässt sich aber über Preisnachlässe erkaufen. Gewinngrößen wie EBIT sind aussagekräftiger, brauchen aber eine möglichst genaue vertragliche Definition samt Ausschlussliste.

Was passiert mit dem Earn-Out, wenn der Käufer das Unternehmen verändert?

Genau dafür gibt es Schutzklauseln: Zusicherungen zur Geschäftsfortführung, Informationsrechte und Regelungen für außergewöhnliche Maßnahmen. Fehlen sie, kann sich der Verkäufer nur auf allgemeine Grundsätze wie Treu und Glauben stützen, mit ungewissem Ausgang. Deshalb gehören sie in jeden Earn-Out-Vertrag.

Ist ein Earn-Out steuerlich nachteilig?

Er wird jedenfalls anders besteuert als der feste Kaufpreis. Hängt es vom künftigen Gewinn oder Umsatz ab, ob überhaupt und in welcher Höhe gezahlt wird, versteuern Sie den Earn-Out erst in dem Jahr, in dem das Geld tatsächlich fließt. Beim Verkauf eines ganzen Betriebs oder eines Anteils an einer Personengesellschaft gelten diese Zahlungen nach der Rechtsprechung des Bundesfinanzhofs als laufende nachträgliche Betriebseinnahmen: Die Vergünstigungen für den Veräußerungsgewinn, also Freibetrag und ermäßigter Steuersatz, greifen für sie nicht. Ob das in Ihrem Fall unterm Strich nachteilig ist, hängt vom Einzelfall ab und gehört vor der Vertragsunterzeichnung zum Steuerberater.